Transformer une opportunité en affaire

Étude de cas.

Quads et scooters homologués.

Je me souviens d'une affaire commencée en Novembre 2008, un peu par hasard.

À cette époque, nous animions une place de marché d’import-export.

Les fournisseurs de tous pays y publiaient leurs catalogues de produits et postaient des annonces pour attirer de nouveaux acheteurs francophones.

Notre position d'animateur de cette plateforme d'intermédiation nous offrait un point de vue privilégié pour observer les tendances.

C'est là que qu'une répétition a attiré notre attention : un... puis deux... puis dix fournisseurs chinois qui proposaient les mêmes produits.

Des quads et des scooters homologués EU à des prix défiant toute concurrence :

• 1 195 € pour un quad (contre un prix moyen de 14 500 € en concession).

• 240 € pour un scooter 50cc (contre environ 3 500 € en concession).

D'abord sceptiques, nous avons malgré tout décider de creuser le sujet.

En effet, bien que ces produits soient loin des standards des marques de luxe, ils répondaient besoin réel non desservi en Europe : l’entrée de gamme premier prix.

Nous avons vite compris qu'il s'agissait d'une opportunité, mais on n'en avait pas encore mesuré l'ampleur !

En quelques jours nous avions pris contact avec les fournisseurs et avons appliqué un processus rigoureux de qualification :

1. Due diligence pour vérifier la qualité des fournisseurs et s’assurer de leur fiabilité.

2. Inspection des produits et des chaines de production via un bureau de contrôle tiers.

3. Vérification de l’homologation pour valider la conformité des produits aux normes européennes.

4. Sécurisation de notre position d'intermédiaire grâce à des mandats de représentation.

Cette préparation nous a permis de minimiser les risques avent de passer à l'étape suivante.

Début décembre 2008, en France, nous avions localisé quelques 300 distributeurs potentiels susceptibles de marquer un intérêt pour de tels produits.

Sans grande conviction, nous avons préparé un fax-mailing très simple.

Copie du fax mailing de l'époque :

En arrivant au bureau le lendemain, on a été figé devant le fax.

Nous avions reçu tellement de bons de commande que le réservoir à papier s'était vidé !

Le 26 décembre 2008, nous avions enregistré des acomptes de réservation équivalent à un total de 400 000 € de commandes fermes.

12 mois plus tard, nous cumulions 200 conteneurs importés.

En 18 mois nous avions facturé 2,8 millions d’€ de chiffre d’affaires.

Ce qu'il faut retenir de cet exemple.

Au delà des flux et des volumes, agir vite ne peut - et ne devrait jamais - se faire sans un esprit clair sur les risques et les pièges attachés à toute opération d'import-export.

L'appât du gain fait très vite perdre la tête, c'est la fièvre de l'or.

Mais je n'ai de cesse de rappeler que tout ce qui brille n'est pas de l'or et l'intermédiaire en import-export qui réussit sait garder son sang froid pour porter un regard objectif sur chaque situation.

• Rester ouvert et à l'écoute pour voir une tendance, un besoin, une demande pas toujours clairement formulée.

• Décortiquer l'opération et regarder chaque étape de la transaction sous différents angles pour voir ce qui pourrait se passer et ainsi anticiper.

• Ne pas miser "all-in" dès le départ. Faire un test, un sondage, enregistrer des pré-commandes pour valider l'intuition initiale.

J'ai crée cette Academy parce que l'intermédiation en import-export est un métier d'opportunistes, qui ne s'apprend pas sur les bancs de l'école, mais sur le terrain. C'est cela que je partage aujourd'hui.

Alors soyez attentifs... et vigilants ;)

Lionel.